●マーケティング全体像を作る

・ツールの目的を明確にする
　
　人を集める集客なのか、来店なのか、クロージングなのか、問い合わせなのか、注文なのか、見積をお願いしたいのか、よく目的のよく分からないものが非常に多いです。消費者視点で見ると、結局どう行動して良いのか分からないツールが良く見られます。目的を明確にし、お客さんにどう行動して欲しいのかをまずははっきりと決めましょう。
　
(1)　価値観を破壊する
　
　世の中にはすでに商品やサービスは行き渡り、あなたの売りたいものが強力に差別化されていたとしても、相手には伝わりません。つまり、あなたの提案が「こんな商品は要らない！」と瞬間的にゴミ箱へと捨てられてしまうのです。それを防止するには、相手の価値観を一度壊す必要があります。「あなたが今まで経験した商品とは全く違う必ずあなたの役に立つ画期的な商品なのです」と伝える前に今までの価値観を壊さない限り、新しい提案は受け入れてもらえないものなのです。

(2)　1秒ルール：インパクトのあるビジュアル
　
　広告は見た瞬間が勝負と言われます。それは確かにそうですが、多くの人が間違っているのがインパクトがあれば売れると思っています。インパクトが重要なのは見た瞬間に「目につき、わかりやすく、もっと読んでみよう」と思わせる力です。よく文章ばかり入れても読まないといわれますが、そうでしょうか？それはツールの目的によりますが、集客だけが目的の場合文章はあまり重要ではありませんが、購入にいたるツールの場合、きちんと説得をする必要がありますので文章でクロージング（契約）まで誘導する必要があります。
　
(3　)3秒ルール：脳の検索キーワードにひっかかる言葉を入れる
　
　GoogleやYahooのしくみは、人間工学を研究しているのか分からないけど、われわれは毎日頭の中で「検索キーワード」を探しています。そのキーワードに引っかかれば、注目をするし広告にも目を通してもらえるでしょう。ぱっと見た瞬間に、ひっかかるキーワードが目に入ってこなければ残念ながら
　
(4)　動機付け
　
　人は動機付けをされないと行動しません。刑事ドラマ（死語？）で「容疑者の動機は？」という動機と同じです。消費者の視点で「あなたの商品をわざわざ買わないといけない理由」を明確にしましょう。その答えが強力な動機付けになります。

(5)　話を拡げて共感を得る
　
　動機付けをされたら、そのままイメージを膨らませます。起承転結の「承」といえるでしょう。
　どうしてそんなことが言えるのかの根拠を中心に「共感」してもらいます。「共感」も現代のマーケティングでは欠かせない要素です。価値観が多様化しているだけに納得をしないと買い物をしない時代なのです。衝動買いは圧倒的に少なくなっていることを肝に命じてください。

(6)問題解決の提案
　
　いよいよ、顧客の問題に気づいてもらいそれに私とあなたは同じ立場にいますよというコミットメントをした相手に対して問題解決の提案を行います。今までの自社の強みや経歴、日々実践していることを説明して「私はあなたの問題解決のお役に立てますよ」と「自分を売る」ステップになります。

(7)商品の提案
　
　そして、いよいよ具体的な商品・サービスの提案です。ほとんどのツールが「商品の提案」だけしかしていないのです。つまり、相手のことを知らずに、自分が誰かも伝えずに「あなたに向いているのはこの商品なのです！」と一方的に押し売り（？！）をしている商売ばかりが世の中にはびこっています。病院に行って診断もせずにいきなり手術をするようなもので、納得や同意のない商品提案はこれからの時代通用しません。
　「今、その商品を買おうと思っていた方」だけに販売しようとしている場合は別ですが、いまどきそんな人は非常に少ないのが現実なのです。
　
(8)緊急性
　
　世の中の商品やサービスは、「今必要な」ものではありません。今日買わなければいけない理由はないのです。買おうかなと思っていても今の消費者は賢くなっていて「じっくりと考えてから」買い物をします。皆さんも体験したことがあると思いますが、こう考えられてしまうと熱が急に冷めて買わない可能性が圧倒的に増えてしまいます。
　限定数や先着などの「今買わないといけない理由」を必ずつけて緊急性を伝えましょう。

(9)ご注文
　
　最後に注文方法。「問合せ先」ではありません。問合せが欲しいのではなく、具体的な行動が欲しいはずです。来店なのか、注文なのか最初の目的を思い出してお客さんに行動して欲しいことをずばりクロージングしましょう。サッカーでいうとシュートを打つということ。シュートを打たなければ当然ゴールはないし、断られなければ反省して次に活かすことも出来ません。必ず購入を迫ってください。

(10)売れるツールはレバレッジ（てこ）の力なのです。
　
　あなたは優秀な営業マンだとしましょう。熱心に一人一人営業をしても、１日に説得を出来る人数は限られています。１日５人に営業をしても１年間で１５００人に説得をするのが精一杯です。ならば、あなたの優秀な営業のノウハウをツールに活かし、最初は費用対効果を測定しながら配布し、様子を見ながら効果的なツールを作り、大きく勝負をすれば良いのです。そうすれば、あなたの変わりに営業ツールが営業をしてくれお客さんを連れてきてくれるのです。
　成功する人の共通点は、レバレッジ（てこの原理）をいかに上手く使えるかが勝負なのです。

(11)売れるツールは資産である。
　
　金持ち父さん曰く「資産は毎日あなたの財布にお金を入れてくれるもの」です。儲かっている会社は、売れるしくみが出来ています。売れる方程式が分かっています。それは、多くの場合売れるツールに集約をされています。このチラシを何部撒いたら何人の注文があると分かっているから商売が楽なのです。
　売れるツールこそが、あなたの会社の、あなた自身の資産なのです。

(12)最も大切な理念
　
　結局、商品やサービスを販売して相手の幸せを実現するのが商売の原点です。あなたの商品やサービスを買ってもらえないと相手は幸せにならないという理念をしっかりと抱き、心を鬼にして（笑）一生懸命販売できるように頭と体に汗をかきましょう。
　「あなたから買ってよかった」と言われることが、あなたの喜びだからです。
　売れるツールを通じて、みんなが幸せになれるのが理想です。
　
★成功する人は3％のみ。それは、すぐに行動する人です。今すぐに行動を。